빅3 컨설팅사, 수수료의 25%를 성과 기반 AI 요금제로 전환

AI가 맥킨지, BCG, 베인을 400억 달러 규모 산업으로 키운 시간당 과금 모델을 해체하고 있다.

맥킨지, BCG, 베인은 수수료의 약 4분의 1을 성과 기반 가격 책정으로 전환하고 있다. AI 도구가 시간당 300~500달러를 받던 컨설팅 모델의 근간이 된 작업 시간을 압축하면서다.

"전문 서비스 모델의 많은 근간이 도전을 받고 있는 순간입니다"라고 맥킨지의 기술 및 AI 글로벌 리더 케이트 스마제는 런던 브리핑에서 말했다.

헌트 스캔론 미디어에 따르면 맥킨지의 기업용 AI 어시스턴트 릴리(Lilli)는 현재 월 50만 건 이상의 프롬프트를 내부에서 처리하고 있으며, 컨설턴트들은 지식 작업에서 최대 30%의 시간 절감 효과를 보고하고 있다. BCG의 크리스토프 슈바이저 CEO는 월스트리트저널에 회사의 대형 AI 프로젝트 중 75%가 변동 수수료 방식으로 진행되지만, 전체 업무 중 성과 기반 비중은 3분의 1 미만이라고 밝혔다. 베인앤드컴퍼니는 AI 및 기술 기반 매출이 컨설팅 사업의 약 30%를 차지하며, 그 비중이 50%에 도달할 것으로 전망하고 있다고 밝혔다.

이러한 변화는 수십 년간 경영 컨설팅을 정의해온 피라미드형 인력 구조를 위협한다. 블룸버그에 따르면 맥킨지, 베인, BCG 출신 약 150명의 전직 컨설턴트들이 AI 모델을 훈련시켜 주니어급 컨설팅 업무를 수행하도록 계약되었다 — 과거에 그 시간을 청구했던 사람들이 이제는 자신을 대체할 기계를 가르치고 있는 것이다.

AI가 시간당 과금 체계를 무너뜨린 방법

30년 동안 빅3의 비즈니스 모델은 단순한 전제 위에 구축됐다: 고객은 시간당, 혹은 팀 규모에 연동된 고정 프로젝트 수수료를 지불했다. 주니어 컨설턴트들은 슬라이드를 만들고 데이터를 분석했다. 파트너들은 스토리를 팔았다. 청구서는 수백만 달러에 달했고, 종종 해당 전략이 실제로 효과가 있을 것이라는 명시적 약속 없이 이뤄졌다.

AI는 이 타임라인을 압축하고 있다. 비즈니스 인사이더에 따르면 맥킨지의 영국 매니징 파트너 마이클 버샨은 회사의 글로벌 수수료 중 약 4분의 1이 성과 기반 계약에서 나온다고 말했다. BCG의 슈바이저는 회사의 최근 회계연도 매출이 7% 증가한 144억 달러를 기록했으며, AI 배포 지원에 대한 기업들의 거의 "무한한 수요"에 대응하기 위해 인력을 확충 중이라고 밝혔다.

베인은 AI 노출도에 대해 가장 직접적으로 언급해왔다. 이 회사의 오픈AI 파트너십은 3년 이상 지속된 공동 클라이언트 작업을 넘어, TPG, 어드벤트, 베인캐피탈, 브룩필드와 함께 오픈AI의 신설 배포 회사(Deployment Company)에 투자하는 것으로 이어졌다.

도전자들은 이미 와 있다

AI 네이티브 부티크 회사들은 빅3가 재편하는 시장을 포착하기 위해 움직이고 있다. 전 빅4 파트너들이 설립한 퀸스타워 어드바이저리와 유니티 어드바이저리는 "인간 20%, AI 에이전트 80%" 팀을 목표로 하고 있다고 퀸스타워 창업자 마크 벙커가 파이낸셜타임스에 말했다. 경영컨설팅협회(Management Consultancy Association)는 소형 회사들이 현재 최대 50%의 성장률을 보이는 반면, 빅4는 영국 대졸 신입 채용을 줄였고 PwC의 글로벌 인력은 작년에 5,600명 감소했다고 밝혔다.

KPMG 영국 어드바이저리 책임자 리사 퍼니호는 이례적으로 솔직한 발언을 했다. "저는 이 조직 — 우리 — 가 여전히 존재하기를 바랍니다. AI가 얼마나 파괴적일지 제가 생각하는 정도입니다." KPMG는 '프로젝트 와츠'라는 "에어갭(air-gapped)" 이니셔티브를 설립해, 고객과 함께 AI 도구를 실험할 때 일반 승인 절차를 우회할 수 있도록 했다.

유럽 사모펀드는 세무 자문 회사 WTS에 5억 유로 이상을 투자했으며, 이 회사는 5년 이내에 100명의 파트너를 고용할 계획이다.

투자자에게 의미하는 바

상장된 컨설팅 및 IT 서비스 대행주들은 사라지지 않을 마진 문제에 직면해 있다. 액센츄어의 주가는 2021년 말 고점 대비 50% 이상 하락하며 시가총액이 2,600억 달러 이상에서 약 1,080억 달러로 줄었다. IBM도 컨설팅 부문이 AI로 인해 압축된 프로젝트 시간표에 직면하면서 유사한 압박을 받고 있다.

이들 회사의 기업 고객 — 사실상 S&P 500의 대부분 — 에게 성과 기반 가격 책정으로의 전환은 컨설팅 지출 대비 더 측정 가능한 가치를 제공할 것이다. BCG의 슈바이저는 2025년에 170만 명이 회사에 지원했으며, 최종 채용된 인원은 1% 미만이라고 밝혀, 가격 모델이 진화하는 중에도 브랜드의 영향력이 여전히 유효함을 시사했다.

아이러니를 놓치기 어렵다. 빅3는 포춘 500대 기업 이사회에 기술 중심으로 변혁하라고 조언하며 부를 쌓아왔다. 이제 그들 스스로가 먼저, 그것도 공개적으로 그렇게 해야만 하는 상황에 처했다.

본 문서는 정보 제공 목적으로만 작성되었으며 투자 조언을 구성하지 않습니다.