Close-Up International acquiert MobileDotRep, intensifiant la concurrence dans le CRM pharmaceutique

Close-Up International acquiert MobileDotRep, intensifiant la concurrence dans le CRM pharmaceutique

Close-Up International, un fournisseur mondial de solutions de CRM basées sur l'IA, d'analyse de données et de veille économique pour l'industrie des sciences de la vie, a annoncé le 16 septembre 2025, l'acquisition de MobileDotRep, un fournisseur innovant de CRM pharmaceutique détenu en privé. Cette décision stratégique vise à étendre considérablement la présence de Close-Up International sur le marché américain du CRM pharmaceutique et à le positionner directement contre des acteurs établis tels que Veeva Systems (VEEV) et Salesforce (CRM). Les conditions financières de l'acquisition n'ont pas été divulguées.

Expansion stratégique dans un marché en mutation

L'acquisition de MobileDotRep, basée à Thousand Oaks, Californie, représente une manœuvre calculée de Close-Up International pour tirer parti des dynamiques évolutives du paysage du CRM pharmaceutique. Avec plus de 55 ans d'expérience sur le marché, Close-Up International dessert plus de 650 clients du secteur de la santé dans 50 pays et maintient 47 000 utilisateurs CRM actifs, la classant parmi les trois principaux fournisseurs mondiaux de CRM pharmaceutique. MobileDotRep apporte une expertise en matière d'analyse prédictive, d'informations exploitables et d'engagement personnalisé, particulièrement bénéfique pour les entreprises pharmaceutiques spécialisées dans les maladies rares et de spécialité.

La justification stratégique est étayée par la "séparation imminente de Veeva et Salesforce", où Veeva Systems fera migrer ses opérations CRM vers sa plateforme Vault propriétaire d'ici septembre 2025, mettant fin à son accord OEM avec Salesforce. Ce changement crée une opportunité significative pour les autres acteurs du marché. Robert Thomas, directeur commercial de Close-Up International, a déclaré : « L'acquisition représente une formidable opportunité pour Close-Up d'étendre son succès dans la conversion de clients CRM aux États-Unis, en particulier à la lumière de la séparation de Veeva et Salesforce. » Kosta Tzavaras, directeur général de MobileDotRep, a exprimé son enthousiasme à l'idée de combiner leurs plateformes technologiques et les meilleures pratiques de l'industrie.

Réalignement concurrentiel et implications pour le marché

Cette acquisition devrait intensifier la concurrence sur le marché américain du CRM pharmaceutique. Close-Up International vise à devenir une "option convaincante et un perturbateur" pour Veeva et Salesforce en tirant parti de sa plateforme CRM propriétaire basée sur l'IA, qui offre des fonctionnalités avancées, une intelligence artificielle, une vue à 360 degrés des professionnels de la santé (HCP) et une flexibilité inégalée pour s'adapter à des stratégies commerciales spécifiques. L'intégration avec MobileDotRep devrait accélérer la livraison de nouvelles fonctionnalités d'IA, y compris des fonctionnalités "Next Best Action" améliorées qui analysent le comportement de prescription et les données d'accès au marché.

Les implications plus larges pour le marché découlent de la divergence stratégique de Veeva et Salesforce. La stratégie de Veeva met l'accent sur une intégration verticale profonde et une spécialisation au sein des sciences de la vie. Son CRM Vault contrôle environ 80% du marché du CRM des sciences de la vie et est conçu pour des besoins réglementaires et opérationnels complexes. En revanche, Salesforce poursuit une approche d'« écosystème ouvert » avec son Life Sciences Cloud, dont la disponibilité générale est prévue pour octobre 2025, et un partenariat étendu avec IQVIA pour intégrer des données et des informations. Cet environnement favorise une concurrence directe entre deux visions distinctes : l'approche verticale spécialisée de Veeva contre la stratégie d'entreprise large et de plateforme ouverte de Salesforce.

L'intensification de la concurrence devrait stimuler davantage l'innovation, conduisant potentiellement à des solutions CRM plus avancées et plus rentables pour les entreprises pharmaceutiques. Ce développement met également en évidence une tendance plus large vers des outils plus sophistiqués, basés sur les données et alimentés par l'IA pour que les entreprises pharmaceutiques s'engagent auprès des HCP.

Contexte financier des principaux acteurs du marché

Bien que les détails financiers spécifiques de l'acquisition de MobileDotRep par Close-Up International n'aient pas été divulgués, un examen des concurrents cotés en bourse, Veeva Systems (VEEV) et Salesforce (CRM), fournit un contexte de marché.

Veeva Systems (VEEV) :

• A déclaré un chiffre d'affaires de 789 millions de dollars pour le deuxième trimestre fiscal 2026.
• Maintient un plan de revenus à long terme de 6 milliards de dollars.
• Le bénéfice par action non GAAP du premier trimestre fiscal 2026 a bondi de 31,3 % d'une année sur l'autre, avec des revenus en hausse de 16,7 %.
• Marge d'exploitation de 46,1 % au premier trimestre fiscal 2026.
• Se négocie à 35,92 fois les bénéfices futurs et un ratio cours/valeur comptable de 7,50X.

Salesforce (CRM) :

• Chiffre d'affaires sur douze mois glissants de 38,59 milliards de dollars.
• Taux de croissance des revenus sur un an de 9,5 % et un taux de croissance annuel composé (TCAC) sur cinq ans de 14,6 %.
• Marge d'exploitation de 20,54 % et une marge nette de 16,08 %.
• Se négocie à 22.98 fois les bénéfices futurs et un ratio cours/valeur comptable de 4,15X.

Les implications financières de la scission Veeva-Salesforce sont substantielles, Veeva visant à éliminer les frais de licence et à prendre le contrôle de sa feuille de route produit, tandis que Salesforce cherche à remplacer les redevances perdues. Ce réalignement stratégique est considéré comme la plus grande migration de plateforme de l'industrie, incitant des milliers d'équipes des sciences de la vie à réévaluer leurs piles technologiques.

Perspectives

L'acquisition positionne Close-Up International comme un concurrent plus redoutable dans l'espace du CRM pharmaceutique, en particulier sur le marché américain. La dynamique concurrentielle en cours suite à la séparation Veeva-Salesforce accélérera probablement l'innovation dans les solutions CRM basées sur l'IA. Les acteurs du marché surveilleront attentivement la manière dont les entreprises pharmaceutiques s'adaptent à ces plateformes en évolution, la rapidité de la migration vers de nouveaux systèmes et l'impact global sur la répartition des parts de marché entre Close-Up International, Veeva Systems et Salesforce. L'accent mis sur les solutions spécialisées pour les maladies rares et les entreprises pharmaceutiques spécialisées, tirées par des capacités d'IA avancées, suggère une tendance continue vers des approches sur mesure plutôt que des approches de marché généralisées dans le secteur hautement réglementé des sciences de la vie.