嘉信理财调整顾问网络最低要求，预示将侧重高净值客户

嘉信理财重新调整顾问推荐计划最低要求

查尔斯·施瓦布（NYSE: SCHW）正在对其施瓦布顾问网络（SAN）推荐计划实施重大改革，自2026年1月起生效。该券商将客户转介给第三方注册投资顾问（RIA）所需的最低可投资资产从50万美元提高到200万美元。这一调整意味着最低门槛提高了300%，并将重塑独立顾问生态系统内的客户获取策略。

战略理由和计划演变

施瓦布的这一战略转变与首席执行官Rick Wurster旨在培养高端财富管理业务的更广泛举措相一致。据公司发言人称，通过提高最低要求，施瓦布旨在“更好地将客户转介与SAN计划所服务的资产水平和专业需求相匹配”。此举表明施瓦布打算将其内部资源集中于可投资资产低于200万美元的客户，有效地将这些账户自行转介给其内部分支顾问和财富经理。

SAN计划成立于2002年，历史上一直是约170家RIA公司的重要客户来源。2025年初，施瓦布还将参与RIA支付的推荐费用提高了5%，这是近二十年来的首次此类变更。目前的费用结构是，对前200万美元的转介客户资产收取略高于26个基点的费用，更高资产层级的费率则递减，并对转介客户永久收取。

对独立顾问行业格局的影响

行业专家将这一转变描述为对许多RIA而言是“剧变”。Nexus Strategy总裁兼前施瓦布顾问服务执行官Tim Welsh估计，鉴于施瓦布的历史平均转介通常落在100万至200万美元的范围内，这一变化可能会使RIA的转介流量减少“至少50%或更多”。Creative Planning首席执行官Peter Mallouk也表达了同样的看法，将其描述为对参与施瓦布的RIA而言是“剧变”，特别是那些严重依赖施瓦布生成的潜在客户的RIA。

对于那些已经建立了服务于50万至200万美元范围内的客户的RIA而言，这项政策调整将需要重新思考增长策略，并可能探索替代的转介来源。相反，已经专注于高净值客户的较大型RIA可能会体验到更好的潜在客户质量，因为施瓦布强调提供更具针对性的潜在客户。此举使施瓦布能够在其内部咨询选项或数字财富服务中保留更大一部分大众富裕阶层客户，同时为其独立合作伙伴策划一个更专属的网络。

更广泛的市场背景和展望

施瓦布的决定可能会为定义“合格”转介设定新的行业基准，尤其是在财富集中度持续增长的情况下。虽然竞争对手托管机构，如富达和普信也运营转介计划，但施瓦布的SAN以其规模和历史成功而闻名。针对客户和RIA的更新要求——合格公司通常管理至少2.5亿美元的资产，并以收费制为基础运营——强调了施瓦布致力于深化与成熟、老练的咨询公司的关系。

展望未来，这一战略完善表明财富管理领域将继续朝着更清晰的客户细分和专业化服务模式发展。RIA将需要使其业务发展努力多样化，超越托管转介计划，专注于有机营销、战略联盟和直接客户参与。对于施瓦布而言，此举预计将通过专注于高净值关系来优化每个客户的盈利能力，尽管它可能会减少转介给独立渠道的客户总量。