AI 推动麦肯锡转向按成果收费，计费工时大幅削减达 40%

人工智能正迫使咨询界发生根本性转变，麦肯锡（McKinsey & Co.）及其他顶尖公司的客户现在要求按成果而非工时付费。

人工智能的广泛采用正在迫使麦肯锡等咨询巨头的商业模式发生结构性变化，因为客户越来越多地要求采用基于绩效的收费，而非该行业数十年来按小时计费的传统做法。此举挑战了一个行业的经济核心，该行业建立在部署庞大的分析师团队来处理数据密集型任务的基础上，而人工智能现在只需极短的时间即可完成这些任务。

“如果软件可以在几分钟内分析庞大的数据集，那么继续为工作小时数付费而不是为创造的价值付费的理由就变少了，”另一家竞争对手公司的一位不愿具名的高级合伙人告诉《金融时报》。“客户希望看到费用与削减成本、提高利润或增加市场份额等可衡量的成果挂钩。”

这种转变已经在进行中。一些原生人工智能公司，如人工智能代理公司 Fin，按解决的客户案例收费；而身份验证平台 iDenfy 则按次收费。这种“按绩效付费”模式并非完全新鲜，在法律界的“不胜诉不收费”安排以及劳斯莱斯的“按小时付费”喷气发动机维护合同中已有先例。

对于咨询公司而言，这种转型带来了显著的收入波动，因为项目结果可能受到经济衰退或客户内部阻力等外部因素的影响。为了适应这一变化，据报道麦肯锡正在增加与股权挂钩的合伙人薪酬比例，并保留更多现金以管理预测性较低的收入流，这标志着专业服务领域发生了永久性变革。

AI 侵蚀了按时计费的逻辑

几十年来，咨询业务模式一直非常简单：部署聪明的人才，按其时间计费，并提供战略建议。价值在于专业知识以及筛选数据、开展研究和提出建议所需的庞大人力。一个项目可能涉及数十名咨询师数月的计费，费用在很大程度上由投入的人数和小时数决定。

人工智能直接冲击了这一模式。生成式人工智能工具现在可以自动执行初级咨询师的许多核心任务，从数据分析和市场研究到识别业务问题，甚至生成初步建议。随着客户和咨询师都在使用这些工具，“计费工时”作为价值代理的地位正在迅速丧失。客户现在提出了一个简单的问题：如果人工智能让工作变得更快、更高效，我们为什么不分享这些节省下来的成本？

这种压力并非咨询业所独有。类似的趋势正出现在整个专业服务领域，律师、会计师和审计师都面临着客户的要求，希望分享人工智能带来的效率提升。随着企业越来越擅长在内部使用人工智能工具，他们为过程付费而非为成功结果付费的意愿正在减弱。

结果导向定价的风险与回报

虽然在人工智能时代转向按成果计费看似合乎逻辑，但它给咨询公司带来了巨大的挑战。主要风险是失去可预测的收入。咨询项目的成功并不总是受咨询师控制；一个出色的供应链优化计划可能会因突发的地理政治局势而脱轨，或者一项削减成本的举措可能因客户自身管理层的抵制而失败。

为了减轻这种风险，一些公司正在探索将咨询师的激励措施与客户高管的绩效指标挂钩的模式，从而在双方之间建立更紧密的联系。然而，包括麦肯锡在内的大多数公司可能仍会力求保留很大一部分传统预付金和按时计费业务，以确保稳定的收入底线。即使是像 OpenAI 这样的人工智能领导者，尽管某些服务采用“按任务付费”模式，但在其核心产品上仍然严重依赖可预测的订阅收入。

专业服务定价的未来很可能是一种混合模式。虽然按时计费、固定费用和订阅仍将存在，但具有显著绩效导向成分的合同比例必将增长。这一趋势代表了人工智能革命带来的切实好处，迫使服务提供商对其创造的价值承担更直接的责任，而不仅仅是其花费的时间。

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