嘉信理財調整顧問網絡最低要求，預示將側重高淨值客戶

嘉信理財重新調整顧問推薦計劃最低要求

查爾斯·施瓦布（NYSE: SCHW）正在對其施瓦布顧問網絡（SAN）推薦計劃實施重大改革，自2026年1月起生效。該券商將客戶轉介給第三方註冊投資顧問（RIA）所需的最低可投資資產從50萬美元提高到200萬美元。這一調整意味著最低門檻提高了300%，並將重塑獨立顧問生態系統內的客戶獲取策略。

戰略理由和計劃演變

施瓦布的這一戰略轉變與首席執行官Rick Wurster旨在培養高端財富管理業務的更廣泛舉措相一致。據公司發言人稱，通過提高最低要求，施瓦布旨在「更好地將客戶轉介與SAN計劃所服務的資產水平和專業需求相匹配」。此舉表明施瓦布打算將其內部資源集中於可投資資產低於200萬美元的客戶，有效地將這些帳戶自行轉介給其內部分支顧問和財富經理。

SAN計劃成立於2002年，歷史上一直是約170家RIA公司的重要客戶來源。2025年初，施瓦布還將參與RIA支付的推薦費用提高了5%，這是近二十年來的首次此類變更。目前的費用結構是，對前200萬美元的轉介客戶資產收取略高於26個基點的費用，更高資產層級的費率則遞減，並對轉介客戶永久收取。

對獨立顧問行業格局的影響

行業專家將這一轉變描述為對許多RIA而言是「劇變」。Nexus Strategy總裁兼前施瓦布顧問服務執行官Tim Welsh估計，鑑於施瓦布的歷史平均轉介通常落在100萬至200萬美元的範圍內，這一變化可能會使RIA的轉介流量減少「至少50%或更多」。Creative Planning首席執行官Peter Mallouk也表達了同樣的看法，將其描述為對參與施瓦布的RIA而言是「劇變」，特別是那些嚴重依賴施瓦布生成的潛在客戶的RIA。

對於那些已經建立了服務於50萬至200萬美元範圍內的客戶的RIA而言，這項政策調整將需要重新思考增長策略，並可能探索替代的轉介來源。相反，已經專注於高淨值客戶的較大型RIA可能會體驗到更好的潛在客戶質量，因為施瓦布強調提供更具針對性的潛在客戶。此舉使施瓦布能夠在其內部諮詢選項或數位財富服務中保留更大一部分大眾富裕階層客戶，同時為其獨立合作夥伴策劃一個更專屬的網絡。

更廣泛的市場背景和展望

施瓦布的決定可能會為定義「合格」轉介設定新的行業基準，尤其是在財富集中度持續增長的情況下。雖然競爭對手託管機構，如富達和普信也運營轉介計劃，但施瓦布的SAN以其規模和歷史成功而聞名。針對客戶和RIA的更新要求——合格公司通常管理至少2.5億美元的資產，並以收費制為基礎運營——強調了施瓦布致力於深化與成熟、老練的諮詢公司的關係。

展望未來，這一戰略完善表明財富管理領域將繼續朝著更清晰的客戶細分和專業化服務模式發展。RIA將需要使其業務發展努力多樣化，超越託管轉介計劃，專注於有機營銷、戰略聯盟和直接客戶參與。對於施瓦布而言，此舉預計將通過專注於高淨值關係來優化每個客戶的盈利能力，儘管它可能會減少轉介給獨立渠道的客戶總量。