AI lật đổ mô hình SaaS, buộc các hợp đồng phần mềm phải ngắn hơn

Sự trỗi dậy của AI buộc các hợp đồng SaaS phải rút ngắn thành các điều khoản hàng tháng

Sự phát triển nhanh chóng của trí tuệ nhân tạo đang thay đổi cơ bản cách các doanh nghiệp mua phần mềm, khiến họ từ bỏ các cam kết dài hạn. Khách hàng doanh nghiệp trên các lĩnh vực từ y tế đến công nghệ pháp lý hiện đang yêu cầu các chu kỳ hợp đồng ngắn hơn, rút ngắn chúng từ ba hoặc năm năm xuống còn một năm hoặc thậm chí gia hạn hàng tháng. Điều này cho phép họ duy trì sự linh hoạt để chuyển sang các nhà cung cấp AI hoạt động tốt hơn mà không bị ràng buộc vào một thỏa thuận nhiều năm.

Sự thay đổi này đã gây ra chấn động trên thị trường vốn, thúc đẩy một câu chuyện được gọi là "SaaSpocalypse". Áp lực lên định giá phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS) truyền thống trở nên rõ ràng vào ngày 25 tháng 3, khi một thông báo từ Amazon về việc phát triển các tác nhân kinh doanh AI đã gây ra một đợt bán tháo. Một quỹ ETF theo dõi cổ phiếu phần mềm đã giảm hơn 4% vào ngày hôm đó, khi các nhà đầu tư lo ngại rằng AI có thể làm xói mòn mô hình đăng ký theo người dùng truyền thống, vốn là nền tảng của ngành công nghiệp phần mềm lợi nhuận cao của Thung lũng Silicon.

Các công ty hiện tại xoay trục để hợp tác với các nhà cung cấp AI

Bất chấp những lo ngại của thị trường, các nhà lãnh đạo SaaS đã có tên tuổi đang thể hiện khả năng phục hồi bằng cách định hình lại mối quan hệ của họ với AI. Thay vì cạnh tranh với các nhà cung cấp mô hình AI như Anthropic, các công ty như Intuit và ServiceNow đang coi họ là đối tác cơ sở hạ tầng, tương tự như cách thế hệ phần mềm đám mây đầu tiên đã sử dụng Amazon Web Services (AWS). Các công ty hiện tại này xây dựng giá trị của họ trên nền tảng AI cơ bản, tận dụng dữ liệu độc quyền, chuyên môn theo từng lĩnh vực và các khung tuân thủ mà AI đa năng không thể tái tạo.

Ví dụ, công ty phần mềm khoa học đời sống Veeva Systems sử dụng các mô hình AI từ Anthropic và Amazon nhưng bổ sung giá trị thông qua trí tuệ sâu rộng, tuân thủ quy định. Tương tự, các tác nhân AI của Intuit thành công vì chúng được đào tạo trên dữ liệu tài chính độc quyền rộng lớn của công ty để tìm các khoản khấu trừ thuế cụ thể cho khách hàng. CEO Bill McDermott của ServiceNow lưu ý rằng trong khi AI mang tính xác suất, quy trình làm việc của doanh nghiệp lại mang tính xác định và có thể dự đoán được. Các bản thiết kế hoạt động chi tiết, hoặc hệ thống hồ sơ, mà ServiceNow đã xây dựng trong nhiều năm hiện là những bản đồ thiết yếu mà các tác nhân AI phụ thuộc vào để hoạt động hiệu quả trong một công ty.

AI của Salesforce đạt 800 triệu đô la ARR, giảm bớt nỗi lo về việc thu hẹp số chỗ ngồi

Mối đe dọa trực tiếp nhất đối với mô hình SaaS—rằng các tác nhân AI sẽ giảm nhu cầu về người dùng và do đó là các chỗ ngồi trả phí—đang không thành hiện thực như dự đoán. Thay vào đó, các công ty hàng đầu đang thành công trong việc tạo ra các con đường kiếm tiền mới. Salesforce đã báo cáo ba động lực doanh thu song song: nâng cấp khách hàng hiện tại lên các cấp AI cao cấp, mở rộng tổng số chỗ ngồi và bán các khoản tín dụng dựa trên mức tiêu thụ cho các tác nhân AI của mình. Sản phẩm AI chính của họ, Agentforce, đã tăng từ 0 lên 800 triệu đô la doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) chỉ trong 15 tháng, chốt hơn 29.000 giao dịch.

Các dữ liệu ngành khác hỗ trợ xu hướng mở rộng này, chứ không phải thu hẹp. ServiceNow báo cáo rằng cơ sở người dùng hoạt động của họ đã tăng 25% so với cùng kỳ năm trước trong quý gần đây nhất. Intuit đang tích cực phát triển đội ngũ bán hàng trực tiếp của mình khoảng 30% để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng đối với các giải pháp thị trường trung cấp của họ, đã tăng khoảng 40% so với cùng kỳ năm trước. Những con số này cho thấy rằng mặc dù AI mang tính đột phá, nó cũng đang tạo ra cơ hội tăng trưởng bằng cách làm cho các nền tảng phần mềm trở nên có giá trị hơn và có khả năng giữ chân khách hàng tốt hơn, buộc mô hình kinh doanh SaaS phải phát triển thay vì bị tiêu diệt.