シュワブ、アドバイザーネットワークの最低要件を調整し、高純資産顧客への集中を示唆

シュワブ、アドバイザー紹介プログラムの最低要件を再調整

チャールズ・シュワブ（NYSE: SCHW）は、2026年1月よりシュワブ・アドバイザー・ネットワーク（SAN）紹介プログラムに大幅な変更を実施します。この証券会社は、顧客が第三者の登録投資アドバイザー（RIA）に紹介されるために必要な最低投資可能資産を50万ドルから200万ドルに引き上げます。この調整は最低しきい値の300%増加を意味し、独立系アドバイザリーエコシステム内での顧客獲得戦略を再構築するでしょう。

戦略的根拠とプログラムの進化

シュワブによるこの戦略的転換は、CEOのリック・ワースターが富裕層向けの資産管理ビジネスを育成するという広範なイニシアチブと一致しています。同社の広報担当者によると、最低額を引き上げることで、シュワブは「SANプログラムを通じて提供される資産レベルと専門的なニーズに合わせて顧客紹介をより適切に調整する」ことを目指しています。この動きは、シュワブが内部リソースを200万ドル未満の投資可能資産を持つ顧客に集中させ、これらの口座を社内の支店コンサルタントおよび資産管理者に効果的に自己紹介する意図を示唆しています。

2002年に設立されたSANプログラムは、これまで約170社のRIA企業にとって重要な顧客獲得源でした。2025年初頭、シュワブは参加RIAが紹介に対して支払う手数料も5%引き上げました。これは約20年ぶりの変更です。現在の手数料体系は、紹介された顧客資産の最初の200万ドルに対して26ベーシスポイント強を請求し、それ以上の資産層には段階的に低い料率が適用され、紹介された顧客に対して永久的に請求されます。

独立系アドバイザリー業界への影響

業界の専門家は、この変化を多くのRIAにとって「地殻変動」と形容しています。Nexus Strategyの社長で元シュワブ・アドバイザー・サービスのエグゼクティブであるティム・ウェルシュは、過去のシュワブの平均的な紹介が通常100万ドルから200万ドルの範囲であったことを考慮すると、この変更によりRIAへの紹介フローが「少なくとも50%以上」減少する可能性があると推定しています。Creative PlanningのCEOであるピーター・マロックもこの見解に同意し、これをシュワブに参加しているRIA、特にシュワブが生成したリードに大きく依存しているRIAにとって「地殻変動」であると述べています。

50万ドルから200万ドルの範囲の顧客に対応する業務を構築してきたRIAにとって、この政策調整は成長戦略の見直しと代替の紹介源の潜在的な探索を必要とするでしょう。逆に、すでに高純資産顧客に焦点を当てている大規模なRIAは、シュワブがよりターゲットを絞った見込み客の提供を強調しているため、リードの質が向上する可能性があります。この動きにより、シュワブは富裕層顧客のより大きなセグメントを社内アドバイザリーオプションまたはデジタルウェルスサービス内で保持し、同時に独立パートナー向けにより排他的なネットワークを構築することができます。

より広範な市場状況と展望

シュワブの決定は、「適格」な紹介を定義するための新しい業界ベンチマークを設定する可能性があります。特に富の集中が引き続き高まる中で。フィデリティやパーシングといった競合他社のカストディアンも紹介プログラムを運営していますが、シュワブのSANはその規模と歴史的な成功で有名です。顧客とRIAの両方に対する更新された要件—適格な企業は通常、運用資産が少なくとも2億5000万ドルであり、フィーオンリーベースで運営される—は、シュワブが確立された洗練されたアドバイザリー企業との関係を深めるというコミットメントを強調しています。

今後、この戦略的改善は、より明確な顧客セグメンテーションと専門化されたサービスモデルに向けた資産管理セクターの継続的な進化を示唆しています。RIAは、カストディアンの紹介プログラムを超えて事業開発努力を多様化し、オーガニックマーケティング、戦略的提携、直接的な顧客エンゲージメントに焦点を当てる必要があるでしょう。シュワブにとって、この動きは高純資産の関係に集中することで顧客あたりの収益性を最適化すると予想されますが、独立チャネルに紹介される顧客の総量は減少する可能性があります。